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⊙ 제 목 : 설득의 심리학 2

⊙ 평점 : ★★★★☆

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인상깊은 부분

78쪽: 도울 때는 조건 없이, 순수하게

... 동료든 고객이든 그냥 아는 사람이든, 다른 사람의 협조를 구할 때는 순수하고 완전하게 무조건적인 방식으로 먼저 도움을 주어야 한다. 이런 방식으로 접근하면, 상대방의 동의를 얻어낼 가능성이 커진다. 게다가 연약하기 짝이 없는 인센티브 시스템 대신 신뢰와 상호 이해를 바탕으로 한 굳건한 토대 위에서 협력 관계를 수립할 수도 있다. 이렇게 시작한 관계야말로 오래 지속된다. 만약 약속한 인센티브를 더 이상 제공할 수 없거나 상대방이 인센티브를 바라지 않는 상황이 되면, 그 즉시 당신이 세운 연약한 다리는 금이 가고 이내 무너지고 말 것이다.

... 부담스러운 요청을 하기 2주일 전에 한 연구 조교가 다른 그룹의 주민들에게 접근했다. 그리고 창문 앞에 '안전운전자가 되어주세요!' 라고 쓰인, 비교적 눈에 잘 안 띄는 작은 표지판을 세워도 되겠냐고 물었다. 이것은 부담 없는 부탁이었기 때문에 거의 모든 주민들이 동의했다. 2주일 후 또 다른 조교가 같은 주민들에게 찾아가서, 완벽하게 손질된 잔디 위에 눈에 거슬리는 표지판을 세워도 되겠냐고 물었더니 훨씬 더 많은 사람들이 동의했다. 먼저 작은 요청을 한 것뿐이었는데, 어째서 훨씬 더 엄청난 부탁을 들어줄 확률이 높아졌을까? 연구자들은 이러한 방법을 '문간에 발 들여놓기' 기법이라고 부른다.

채용에 관한 연구 결과, 이력서에 긍정적인 참고사항만 나열한 지원자들은, 작은 약점이나 부족한 점을 먼저 밝히고 나서 긍정적인 점을 설명해나간 지원자보다 면접 기회가 더 적은 것으로 나타났다. ... 이 전략은 협상 테이블에도 적용할 수 있다. 예를 들어 사소하지만 취약한 분야가 있다면, 협상 파트너가 나중에 발견하게 내버려두는 것 보다 먼저 솔직히 밝히는 것이 좋다. 그렇게 하면 상대는 당신을 더 믿을 만한 사람으로 볼 것이다. ... 여기서 명심해야 할 것은 자진해서 털어놓는 약점이 비교적 사소한 것이어야 한다는 사실이다.

한 그룹은 다른 소방관들이 결정을 잘못내려서 실제로 안 좋은 결과를 초래한 사례로 배웠다. 다른 그룹은 소방관들이 결정을 잘해서 나쁜 결과를 피할 수 있었던 사례를 가지고 배웠다. 연구팀의 분석 결과, 실패 사례로 훈련을 받은 소방관들이 성공 사례로 훈련을 받은 소방관들보다 판단력이 더 향상된 것으로 나타났다.

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Posted by 외계고양이